一项调查显示，有95%的公司认为他们做到了这一点，80%的公司认为他们给顾客提供了优质的体验。然而针对消费者的调研却大相径庭，只有8%的顾客觉得他们所获得的体验是优质的。这说明很多时候企业对管理者的认知，是与顾客的认知存在巨大差别的。

针对这一结果，复旦法学管理学院市场营销系教授金立印通过分享来自营销实践中的实际案例，阐述企业如何利用“从测试中学习(learningbytesting)”的思路，来实现对消费者的洞察并找到有效的行为干预方法。

精准洞察消费者需求，寻找新机会

金立印教授以榨汁机为切入，表示许多家庭其实都曾购买过榨汁机，这些榨汁机往往也都功能强大。从许多家庭都有榨汁机的角度来看，是否意味着这是一个红海市场呢？

从购物平台的数据来看，近几年比较红火的榨汁产品是便携式榨汁杯，在大多家庭都有榨汁机的前提下，榨汁杯为什么还能够成为爆品呢？

看似高大上的榨汁机只能解决消费者在室内喝果汁的需求。随着生活节奏的加快，在家里榨汁不仅需要时间，清洗起来还非常麻烦，并不是人们想要喝新鲜果汁的场景，无法满足大家在室外的果汁需求。

如果我们能够把消费者的需求和场景匹配起来，从场景去考虑消费者的需求，精准深刻洞察消费者需求，能够帮助我们从看起来是红海市场的市场中，找到新的机会，就像便携式榨汁杯的爆红一样。

大数据时代，离消费者的真相更近

2017年，曾有一家大数据公司分析了观众在观影期间的饮料消费行为，得到了这样的洞察——《战狼2》的观众喝冷饮较多，《芳华》的观众喝热饮较多。

这是否意味着，喜欢动作片的观众比喜欢文艺片的观众更爱喝冷饮呢？如果真是如此，是否可以根据这一数据进行用户画像，通过画像选择性进行冷饮和热饮的广告投放呢？

然而，这背后真正的原因实际上是因为《战狼2》是当年7月上映，《芳华》是12月上映，这一数据的差别只是因为季节不同而已。可见，完全依靠大数据来实现行为洞察是不可取的。

要想洞察出真正的消费者行为，不仅需要借助大数据，也要依靠人的大脑，同时结合一些企业营销的实际问题去寻找，应用到企业实践中。

这样的多者结合，才能够发挥出大数据的价值。

构建组织文化，推动消费者洞察科学化

金立印教授指出，如果想把“learningbytesting”应用到实践中，需要学术界和企业界更多的对话和交流，开诚布公地分享合作。

要把这种组织文化带到企业里，是需要企业去做一些变化的。比如构建“learningbytesting”组织文化，从而推动消费者洞察的科学化。

“learningbytesting”实际上是基于因果关系做决策，而不是经验和似是而非的相关性，有效的营销实验并不会带来成本的显著上升，需要整合数据分析、行为科学洞察、以及业务部门的力量。

以上这些案例既遵循消费行为理论研究的范式，又融合“数字广告投放”、“社交获客”、“价格促销”等当下常见的企业-顾客交互场景，是推动消费者行为理论研究与实践结合的一些尝试。